Les prospects et les clients sont de plus en plus informés et sollicités : la conquête client et la fidélisation de la clientèle existante n’ont jamais été aussi difficiles.
Dans un contexte économique tendu, il devient vital pour les entreprises de mettre en place des solutions pérennes d’alimentation en nouveaux contacts ainsi que d’assurer un suivi efficace de leurs clients et prospects.
Pour atteindre ces objectifs, les entreprises se dotent d’outils d’aide à la vente, les outils CRM en tête.
La solution CRM est en effet un moyen de gérer plus efficacement son portefeuille client et d’améliorer la qualité de service.
Des milliers de solutions CRM sont ainsi mises en place chaque année et pourtant, près de 50% des projets CRM sont des échecs.
Alpes Innovation a identifié pour vous deux grandes causes d’échec de mise en place d’outils CRM dans les PME.
1ÈRE CAUSE : LA NON-ADHÉSION DES PRINCIPAUX INTÉRESSÉS, LES COMMERCIAUX.
Pour les commerciaux, renseigner l’outil CRM est considéré comme une tâche fastidieuse.
Par ailleurs, il est vu comme un outil de surveillance, pensé pour le manager et non conçu pour améliorer le quotidien des équipes de vente.
Comble du paradoxe, certaines entreprises en arrivent à attribuer une commission supplémentaire aux commerciaux qui ont bien renseigné le CRM. D’autres préfèrent la contrainte à l’incitation, et diminuent ainsi le niveau de commission proportionnellement à la qualité du reporting effectué sur le cycle de vente.
2ÈME CAUSE : L’OUTIL CRM PEUT DÉSAVANTAGER VOS COMMERCIAUX DANS LEUR CONQUÊTE CLIENT.
L’outil CRM peut devenir chronophage pour le commercial : on estime à 30% la part de son temps de travail consacrée à rechercher et compléter les informations manquantes dans le CRM.
De plus, on constate souvent le syndrôme « d’infobésité »: le commercial est abreuvé d’un maximum d’informations, pas toutes spécifiquement utiles pour lui, ce qui peut fortement le ralentir, notamment dans son activité de prospection et/ou de suivi.
Pour découvrir des solutions qui facilitent votre conquête client et résolvent votre problématique de suivi prospects et clients, contactez-nous au 04 50 63 15 26.
Depuis 1995, la société familiale Alpes Innovation développe des solutions innovantes en Logiciel, Organisation et Formation. Son objectif : rendre les entreprises efficaces dans leur prospection téléphonique.
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